"Каков наш бизнес?" — самый важный вопрос

На примере компании Sears мы также убедились, что этот вопрос следует поднимать не только на стадии основания предприятия или тогда, когда компания оказывается а тяжелом положении. Наоборот, ставить этот вопрос и искать на него ответ нужнее всего именно тогда, когда дела идут хорошо, потому что неумение расширять деятельность компании может вылиться в ее стремительный упадок. Этот вопрос зачастую не удается отчетливо задать на самом раннем этапе основания предприятия.

Человеку, который делает новое чистящее средство и торгует им вразнос, нет надобности знать больше того, что его средство чудесно выводит пятна на коврах и обивке мебели. Но когда его продукция становится популярной, когда ему необходимо нанять людей, чтобы производить это чистящее средство и продавать его, когда он должен решить, продолжать ли продавать товар самому, через розничные магазины или универмаги либо всеми тремя способами; решить, какие дополнительные товары нужны ему для полноты ассортимента, и именно тогда он должен задать вопрос "Каков мой бизнес?" к ответить на него. Если он не найдет этого ответа, когда предприятие работает успешно, очень скоро ему снова придется стаптывать собственные башмаки, обходя квартиры с предложением товара, даже если это товар высочайшего качества.

Это одинаково важный вопрос как для предприятия, которое, казалось бы, мало контролирует то, что производит физически (например, медный рудник или сталелитейный завод), так и для розничного магазина или страховой компании, которые, на первый взгляд, хорошо контролируют свою продукцию и услуги. Конечно, на медном руднике добывают медь. Если нет спроса на медь, его придется закрыть. Но наличие спроса на мель в значительной степени зависит от действий менеджеров по созданию новых рынков, от поиска новых применений и от заблаговременного выявления рыночных или технологических перемен, которые могут создать новые возможности для сбыта меди или вытеснить существующие применения.

Какими могут быть последствия, если этого не сделать, демонстрирует участь угольной промышленности США, а также стабильное снижение конкурентоспособности железнодорожных грузовых и пассажирских перевозок. Можно с уверенностью сказать, что обе эти отрасли промышленности могли бы не утратить то высокое положение, которое они занимали в 20-е годы, если бы менеджеры хорошо продумали, каким бизнесом они занимаются, вместо того, чтобы считать ответ слишком очевидным и не искать его вообще.